99%的人的99%的消费是由冲动带来的，而不是理性带来的

99%的人的99%的消费是由冲动带来的，而不是理性带来的。
——村西边老王
促成消费的关键在于营造场景。
深刻的理解消费者达成消费决策的那一瞬间的行为动力——是达成交易的关键。说白了就是做好生意的关键。而更深刻的理解99%的人的99%的消费是由冲动带来的，而不是理性带来的——则是关键中的关键。
很多人都以为消费者是理性决策的——这只是很浅薄的理解——比如你想吃饭，于是你去到一个商场，吃饭对你来说是刚需——但是到底选择吃哪个——基本是一个随机行为。这个随机行为，就是冲动促成的决策。
消费的冲动性体现在两个方面——
一个方面在于大部分消费者并不知道自己要什么，只是他们以为这个东西是有用的，而什么时候有用，其实他们自己也并不是很清楚，或者对自己到底有什么用，其实他们自己也不是很清楚。因此到底消费什么，买哪个品牌，很随机。
比如，我3年前买了一个单反相机。我当时想的是——我喜欢开车自驾游，我买个单反，万一哪天我自驾游的时候可以用得上。
但实际上呢？实际上别说用单反拍照了，我压根就不喜欢拍照，即使是用手机，我都很少拍照。到现在我手机里的相册几乎也都是和工作有关的截图和设计稿，几乎没有任何照片，不管是人物照片还是风景照片，我都懒着照。其实即使我去很多地方旅游，看到一个很好看的风景，我也不会想大多数人一样拿出手机赶紧记录发朋友圈，我就是静静的看着而已。
所以对我来说——我买单反相机，只是我自己以为对我有用，或者哪一天能用上。实际上——那个相机买回来3年了，一次都没用过。我出去玩的时候也从来不带。而我当时买的时候，怕拍照的时候没电，还特意额外买了三块电池——当然也都一次都没冲过电。
所以对我来说——这完全是冲动消费。幸好我的冲动消费相比大多数人来说是比较少的。
一方面对于商家来说，如果一个生意总是需要消费者理性决策，那么这个生意就会失去最大基数的潜在消费者——因为任何行业的刚性需求——实际上都只是很少的人需要的，并不是大部分人都需要的，但是你要让大部分人以为自己需要。
就拿最刚需的房地产来说吧——其实租房子是是可以过一辈子的。
但是丈母娘、结婚的需要、老婆的需要、孩子的需要，各种各样可能性的需要，促使着你去做这个决策。
最典型的就是旅游地产，度假房，或者是在一个城市某个风景很好的地方，但是其实远离市中心，它会不断的告诉你这个东西你有多么需要——其实你并不需要。
再拿我那个单反相机举例子——我为什么买这个单反相机？
因为相机公司不停地做广告，广告中展现出这样一个场景——你开着车，带着妻子和孩子，然后这个地方可能一辈子你们只来一次，记录成长，记录瞬间——瞬间就是永恒。
结果他妈的买了三年了，我还是既没妻子也没孩子，连自己出去玩都懒着带这么重一个家伙。
它给我营造了一个我需要它的场景——而且这个场景确实是有一些人需要的。
你能说单反相机骗我吗？并没有。因为他描述的场景是可能真实存在的，而且确实是有一些人需要的。但其实——真正需要这个东西是很少的。因为手机也可以替代它。而且微单也可以替代它，而且操作更方便，其实效果也不错。
这也是为什么几乎所有的汽车公司，出新车后后会找人去西藏开一圈，一方面是告诉你这个车什么路况都可以开，另一方面是暗示你——买了我，你可以带着全家人一起自驾游。其实只有极少数人会去西藏自驾游。但是这个场景很吸引人。
所以做营销，或者说做主视觉，做主文案，最重要的就是——要把消费者潜意识渴望的场景描述出来，以达成交易。
虽然99%的商品对于生活是毫无用处的，99%的东西买回去你可能只用一两次就忘了，但是作为商家，这是你参与商业竞争的基本功。
但是如果你作为一个消费者，你买回去一个东西，本来你以为你用的着，结果你发现你用不着，或者你以为这个东西有一些你意想不到的功能，是商家压根没宣传的功能，于是各种想退款、各种投诉、各种刁难商家，这就是典型的穷人行为了。
只要商家没有虚假宣传，没有过度宣传，没有安全隐患，交易是自愿达成的。
明明商品没问题，商家该完成的承诺都完成了，没完成的都是没承诺的，但是是你自己冲动消费，是你自己产生了决策失误，怎么能让商家承担呢？
就像我买了单反相机，我买完以后才发现对我来说其实它并没有用处，但是我也没投诉人家相机公司啊，我也没退货啊，人家相机质量也没问题啊。而且如果我买了一个相机，是我自己不去用，怪商家吗？如果是我自己不会用，不去练习，怪商家吗？
是你买了单反相机就能成为摄影高手的吗？人家相机公司也没承诺过会教会你使用。那不是制造业了，那是培训业了。你不能说你没能成为摄影高手，是人家相机公司的错误吧？
就像我们的很多课程，比如写作课，比如短视频课，比如做课的课，很多学员学完后认真执行，都有了很大的收获，有一些成为了大V，现在微博上好几个知名的大V都是我的学生，只是我这人不喜欢用这个宣传。但是很多人听了课也不行动，你能说课不好吗？你能说我虚假宣传吗？不能吧。不合适吧。
你就算上高中，一个班还有考上清华的，还有只能考上大专的呢对吧？都是同一个老师教的。你能说老师教的不好吗？所以我也知道，能考上清华的人，也是因为人家自己努力，老师只是起一个引进门的作用而已。而如果一个人不努力，只考上大专，却天天去投诉老师教的不好——这就是穷人思维，弱者思维，就是人品有问题。
所以对于商家来说——要想办法避免吸引穷人思维的人，要想办法避免吸引弱者思维的人。
弱者就会一哭二闹三上吊。你赚他100块钱，但是他要你的命。哪怕你提供的东西的价值其实已经远超你的收费了。所以弱者就是这样的。一方面觉得自己是上帝，一方面觉得全世界都对不起自己，只有自己是对的，别人都是错的。
所以我们自己，既要成为强者，又要避免吸引弱者。

作者：村西边老王