10年B端产品经理,为什么会遇到瓶颈?

我从事B端产品领域十几年,见过太多B端产品经理。
其中,有一些具有10年以上工作经验的产品经理,他们的技能不可谓不熟练,项目经验不可谓不丰富,但职业生涯却遇到了明显的瓶颈。
我觉得,核心原因就在于缺乏SaaS产品经理必备的底层素养。
从某种程度上来说,我认为,底层素养决定了SaaS产品经理的成败。
上一篇文章,给大家讲解了SaaS产品经理必备的第一个素养:热情。大家可以点击《前下属,半年成为产品总监,主管7条产品线》阅读。
接下来,我们讲解第二、第三个素养:

01 第二素养:究竟精神
1、什么是究竟精神
有一年部门年会,下属偷偷加了一个环节,给我颁了一个奖。颁奖的下属说:明哥是一个强调“究竟精神”的人,想必大家都深有体会。
对,我一直给团队强调,要成为一个好的B端产品经理,必须具备“究竟精神”。
究竟,是一个佛语,即“至极,最高境界之意”。
我认为,究竟精神有两层意思:
一是对于工作要刨根问底,寻求事情的真相;
二是追求极致的工作结果,做到自己的最好。
比如,精益生产创始人大野耐一曾经强调“连问5个为什么”,就是通过刨根问底找到问题的根本原因,并彻底解决问题。
2、究竟精神的重要性
2.1、识别伪需求
作为B端产品经理,永远要相信用户,永远也不要相信用户。
所谓永远要相信用户,是永远要相信用户“有一个诉求”。所谓永远不要相信用户,是永远不要相信用户“能够透彻表达需求”,更不用说他主动提出来的解决方案了。好为人师(就像我在这里啰嗦半天),喜欢提解决方案是人的本性,产品经理不能不察。你信不信,当初眉飞色舞给你提方案的用户,很可能就是后面打你脸最狠的那个。
识别伪需求的关键,就需要产品经理有究竟精神。
曾经公司的VP跑过来说,订单发货的时候可以给销售人员发一条短信,他问了很多用户,都说需要。我冷静了一秒钟,感觉VP并没有说清楚客户对这个功能需求的迫切程度,于是我淡定的说到:“嗯,不错,是很好的需求。那我去调研一下详细需求。”回头我就找了10个核心用户调研,不过这次我多问了一个问题:一条短信8分钱,您愿意付费吗?结果没一个用户愿意付费的,他们甚至表示:如果要收费,这个功能就一点也不香了。
当时我们的SaaS仍在从1到100的爬坡阶段。这个阶段最核心的,就是分清楚需求的优先级。像这种不痛不痒的需求,就暂时没有开发的必要了。
2.2、培养架构能力
当然,究竟精神不仅仅只是识别伪需求,他对产品经理沉淀知识体系也非常关键。
我时常说:做SaaS就是画好棋盘,正确落子。
所谓棋盘,就是SaaS的产品架构。架构能力怎么培养?最关键的就是有没有究竟精神。
我曾经在文章《我的实践:如何提升B端产品架构能力》中提过,学习成熟商务套件是非常好的提升架构能力的方法。但有的人学习效果并不好:有不少资深SAP、Oracle实施顾问,仅仅只是熟悉系统功能,对系统架构、功能设计底层逻辑一知半解。这其中的原因,就是缺少究竟精神,不求甚解,导致只是日复一日的重复工作。
比如,库存管理的关键点在于“不积压、不缺货”。当我们设计补货计划(采购计划)功能时,应该如何考虑方案架构呢?
其实,如果我们对库存管理业务或系统做过透彻的思考,就会明白,计划的关键在于“应对波动”。比如,商品的销售量可能是不稳定的,同时,商品的采购周期可能也存在波动(特别是海外贸易)。因此,补货计划功能需要从“应对销售波动”和“应对供应波动”两个方面进行设计,再详细考虑波动的方差、波动的趋势、安全库存和采购提前期等因素。
3、如何培养究竟精神
究竟精神并不是天生的能力,而是一种职业习惯。
如果你运气好,遇到一位要求严格,凡事都要问个究竟的领导。那么恭喜你,你可能很快就会“被迫”养成究竟精神。如果没有外力的干涉,那么就需要我们主动努力培养。
1)摆正自己的态度
如果不养成一问究竟的习惯,我们就永远不可能做到100分,也很难突破现状和超越自我。当我们坚定了决心,剩下的就是不断练习和反思。当你通过“究竟精神”得到飞速成长,尝到了甜头,就会更加坚定你的决心,好习惯的养成就进入了正向循环。
曾经,我也是一个缺乏究竟精神的ERP顾问。ERP项目往往面临时间和成本的压力,因此对于实施顾问来说,60分往往就是“最好”的分数——这意味着我们成功交付了项目,而且做到了成本最小化。
但是在进入Oracle公司以后,由于开始负责IT方案咨询的工作,我意识到自己的“不求甚解”无法给客户交付100分的服务。从那时候起,我开始严格要求自己,并习惯性的自问:这个方案你觉得彻底没有问题了吗?只有当答案是“是”的时候,我才能舒一口气,并开始处理下一个任务。
2)凡事多问为什么
很多事情,只有多问几个为什么,才能发现真相。
为什么项目会延期?因为测试进度超出预期。为什么测试进度延期?因为发现了太多bug。为什么有这么多bug?因为小王的程序代码质量不高。为什么小王的程序代码质量不高?因为他的水平较差,但又追求进度。
只要我们继续追问下去,就一定能够找到根本原因。
我在管理团队的时候,经常问下属“为什么”。如果他们不能够很清晰的回答我的所有问题,那肯定就是他们没有遵循“究竟”的原则。
3)多问自己:有没有做到极致?
不管是阅读书籍、研究竞品还是调研客户需求,我们都要学会问自己:这件事情,有没有做到极致?
除非我们自己确认,内容已经没有遗漏,或者方案已经做到完美,否则我们都应该继续追问下去。
曾经有一个千万级项目,涉及公司80%以上的部门和人员,周期长达半年多。在临上线前1个月,我们的上线基础资料包括组织人员、财务初始数据、系统流程等都已经准备完毕。突然,公司宣布组织架构大调整,这意味着我们大部分上线基础资料都需要重新梳理和录入。
项目组拥有多年经验的IBM顾问建议项目延期。但是,一旦延期,会给公司造成上百万的损失,领导也很重视,要求我们务必想办法解决。
其实我知道,整个项目组对准时上线都已经失去信心。因为这种情况确实很罕见,我从业十年都没有经历甚至听说过。但是,我反问自己:真的没有办法了吗?于是我按照原计划的上线时间点,重新倒排整个上线计划,把任务分解到每个人,再和大家一起沟通是否具备可行性,以及如果要准时上线,需要采取的紧急措施。
最终,在大家的努力下,我们创造了奇迹:项目准时上线,并且最终实现平稳运行。

02 第三素养:反思
1、什么是反思
反思就是,当出现问题或者冲突时,产品经理能下意识的反问自己:是不是我的问题?
其实在大多数情况下,一个产品或者用户问题的发生,都有多方面的原因。但是,作为对“产品结果”负责的人,SaaS产品经理应该主动承担起责任,积极推进问题的解决。
2、反思的重要性
2.1、弥补我们的缺点
做SaaS产品和做内部产品,最核心的一点差异在于:内部产品部是辅助部门,需要配合好业务部门;而SaaS产品部是核心部门,其他部门往往要配合产品部。
这就很容易导致SaaS产品经理刚愎自用的缺点,而反思能很好地弥补这个缺点。
曾经,客户成功部的同事对我抱怨,说客户老是询问报表某些字段的含义,给他们造成了很大工作量。同事建议给报表字段加上注释,一方面方便客户自己理解字段的含义;另一方面,即便需要给部分客户解释,也有一个权威的参考。我当时并没有多想,只是以开发资源紧张为由,断然拒绝。
后来,我去一个客户的现场调研,正好发现用户不理解报表字段的意思,然后客户成功部的同事通过远程方式很费劲给用户解释。我这才明白当时自己的断然拒绝是多么愚蠢。如果当时听到同事意见时,我能够反思一下,我相信就不会再出现这样的问题。
后来我带产品团队,就定了一个原则:报表字段,除非是特别容易理解的,默认都加上注释。
2.2、使我们保持敬畏心
作为SaaS产品经理,保持对“未知业务”的敬畏心特别重要。世界很复杂,永远都有我们没有经历过、也无法预测的实际情况,如果我们缺乏敬畏心,就很容易被过去所谓的成功经验所束缚。
作为曾经广受好评的Oracle原厂顾问,刚开始做SaaS的时候,我也很喜欢把过去的经验套用在现在的产品上。
但是在转型期间,过去的成功往往是未来的绊脚石。
做Oracle的时候,因为客户都是上市公司,特别强调账务处理的严谨性。Oracle系统中,“发货单”一旦出库,是不允许修改和撤销的。一开始,我也是按照这个原则来设计我们SaaS系统的发货单。直到有一天,我正常回访客户,没想到被客户一阵痛骂。
原来,这个客户一直用的金蝶系统。在金蝶系统中,发货单是可以撤销的,很方便操作。而在我们的SaaS系统中,因为不能撤销,他认为我们的系统是很烂的,用他的原话就是:烂泥扶不上墙。骂得可难听了。
但是我下来仔细的反思了。
首先,从Oracle产品角度来说,因为产品核心卖点是业务财务一体化,因此,注重操作的严谨性是有立足点的。毕竟“发货操作”会影响到财务发票的生成和处理;其次,Oracle的用户都是上市公司,这种细节上的繁琐,用户的容忍度是相对高的。
但我们这款SaaS产品的核心卖点,却是“移动进销存”,并不需要太强的财务能力。用户也是定位于中小企业。因此,即便Oracle的设计是合理的,我们也不应该盲目照搬。
想明白以后,我马上在接下来的迭代中加入了“撤销出库单”的功能。而且,还支持批量撤销。结果,在没有宣传的情况下,超过40%的用户马上使用了这个功能。
如果当时我只顾着反击客户,而不懂得反思自己,那么就不会有接下来的出库单功能迭代,产品的进步也会被拖延。
3、如何培养反思的习惯
和究竟精神一样,反思也是一种习惯。但是,反思的习惯同时也受到性格的影响。
对于某些性格内向的产品经理来说,反思的习惯可能更容易养成。而对于某些性格外向的产品经理,反思则可能需要练习和强化。
当然,我并不是说内向的SaaS产品经理会更有优势。实际上,外向的SaaS产品经理在客户沟通、内部协同方面都具有巨大的优势。
要培养反思的习惯,首先需要意识到反思的重要性,承认我们在某些方面是无知的,并且是容易犯错的。
其次遇到问题多从自身找原因。问题产生的原因可能是多方面的,要重视自己做的不够好的部分,认真分析,争取下次不要再出同样的问题。
多提醒自己——和究竟精神一样——一旦你尝到了甜头,就会进入正向改善的循环。

03 人人都能成为优秀的SaaS产品经理
B端产品经理往往没有经营企业的经验,大部分产品经理也没有在业务部门从事过实际的管理工作。因此,我们无法像C端产品经理那样,作为“自己产品的用户”进行设身处地的思考。这就导致B端产品经理入门困难的原因。
同时,SaaS产品经理由于需要用一个产品满足一大批企业的需求,对业务了解的广度和深度,对系统设计的可用性和高效性都有更高的要求,要做好就更是难上加难。
作为一名新入行,或者准备入行的SaaS产品经理,你是否怀疑过自己:能否快速成为一名合格的SaaS产品经理?能否做出一款优秀的SaaS产品?
其实答案很简单:秘诀就在于,你是否拥有“热情”、“究竟精神”和“反思”这3项最底层的素养。
而且,这3项素养并非与生俱来的能力,而是后天培养出来的素质。
因此我相信,只要努力自我迭代,你也一定可以成为一名优秀的SaaS产品经理。

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