不耍猴的商家要么贵，要么死

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最近后台有很多读者问，为什么互联网公司做用户活动的时候总是那么不当人，把耍猴当成操作理论，天天把用户耍来耍去的，马戏团关门了把他们放出来了吗？

我笑了。

互联网的奇葩活动已经是一个日经问题了，很多企业在玩弄用户上已经卷出了摩尔定律，骚操作大概每隔18个月便会增加一倍。

说到不当人，不光是互联网公司骚，古今中外所有商家其实都一样。

甚至很多互联网公司还不够线下的骚。

我家楼下的超市还经常搞一些暗藏陷阱的促销活动，用一些文字游戏把周边的老头老太太坑得不要不要的。

我小时候喜欢收藏干脆面卡片，有个干脆面厂为了促销，办过集字兑奖活动。

有人凑齐了一套去兑奖，那个企业当场就报警了。

为什么？

因为关键的那个字，厂家压根就没印。

再说国外，美国有个叫《Nathan For You》的真人秀，在第一季第四集出现了一个加油站，这个加油站搞了个卖便宜汽油的优惠活动，但你如果想要拿到返利，就要在买完汽油后，坐一个半小时车找一座山，再徒步爬到山顶，寻找一个被藏起来的返利投递箱，再把你的返利表塞进去。

从难度和折腾人的程度来说，这些活动并不比互联网公司弄的那些奇葩活动好多少。不过互联网公司的流量大，而且以网络为媒介，坑人比较方便。当一个活动能坑到的人格外多的时候，就很容易形成群体记忆。

那问题来了，他们为什么要不当人？

就不能爽快一点，不要搞那么多乱七八糟的规则，直接降价吗？

或者至少诚实一点，在用户费了大劲参与活动之后，真的把允诺的好处给出去。

很遗憾，还真不行。

老祖宗老早就说过了，买的不如卖的精。

2

就算这些坑人活动从长远来看，会损伤企业的品牌形象，还需要花钱在网上做公关，商家也不可能老老实实做。

很简单，因为坑人可能会损伤整个企业，但对具体策划这个活动的部门或是个人来说，是赚的。

你看懂了么？

我的意思是，【搞活动设计】的部门，和【负责公关】的部门，不是一个部门。

他们的利益是不一致的。

要分析这个事情，不能单纯从“好坏”的角度去看。

“好坏”这个判断是人格化的，很多人在讨论一个企业行为的时候，会下意识地把这个企业抽象成一个整体，它做了XX坏事，这个企业是坏的；

做了XX好事，这个企业是好的。

但做了什么事就是什么人，这个逻辑只能用来判断人，而企业不是人。

人有一个主管一切的意识，但企业没有。

尤其是对大公司而言，因为体量过大，其结构往往是联邦制而不是帝国制，不存在一个控制一切的角色。

大企业都是一堆部门组成的。

每个部门的想法，可能都不一样。

这就导致了一个问题：

人体可以在大脑的决策下，牺牲某些部位的利益来满足其他部位的需求，比如牛老师其实是个0，但为了找1，他选择先让自己成为1，混入他们之中。

而在一个大公司里，每一个分公司、每一个事业部、每一个具体的部门、每一个具体的项目组，都有自己的kpi和利益，这些kpi和利益有时候甚至是互相冲突的。

没有任何一个部门会愿意自己的利益被牺牲，就算部门的领导被收买了，下面干活的员工也不可能答应。

如果你把这个企业看成是一个人，你就会发现“他”其实并没有一个能称得上是大脑的部位。或者说，每一个部位都有自己的大脑。屁股会思考，大腿有自己的想法，就连血小板都在想办法摸鱼划水。

任何一个部门的决策，一定是在优先满足自己本部门的利益，而不是整个公司的利益。

任何一个员工的决策，也一定是在优先满足自己个人的利益，而不是整个部门的利益。

至于坑了公司，那又如何？

又不是我的公司。

你问老板去。

3

这导致了什么现象？

A部门可能为了自己的kpi，以公司名义做了一个不当人的活动，把用户坑得欲仙欲死。

你觉得这个公司好坏啊。

与此同时，同个公司的B部门也为了自己的kpi，以公司名义给慈善事业捐款几个亿，你觉得这个公司很仗义，能处，有事真上。

又坏又好，这个公司是不是精神分裂啊？

唯一的解释就是，做坏事和做好事，不取决于人品的好坏，只取决于kpi和利益需求。

具体到一个部门，我这个部门现在就是需要流量，网上舆论怎么样，品牌形象怎么样，甚至是公司营收怎么样，这些都和我没关系，那我就是会不惜一切代价地去获取流量。

这不是因为这个部门里都是坏人，而是因为kpi摆在这里，我做不到，明年就要减人，就要降预算。

再具体到策划活动的员工，我们代入进去想想，kpi有要求，你不能不做活动。

做活动是要花钱的，你的预算就那么多，正常做肯定完不成要求。

只给十万块的预算，要求做出五百万的效果，那不就只能欺骗用户，假装这个活动实际上有五百万。

不然你还能怎么办，你只是一个打工人，你又不是超级赛亚人。

超级赛亚人也解决不了这个问题啊，超级赛亚人只能选择把领导打死，从此以后不打工。

对，玩弄用户的次数多了，是会被反噬的，但那也是反噬到整个公司。

哪怕挨骂，也是整个公司挨骂，谁会注意到你这个小虾米？

所以，如果是你，你愿不愿意为了保住全公司的整体利益，而让自己的利益受损？

关键是，就算你这样做了，也没有人会认可你的牺牲——那个时候你大概率已经被末位淘汰掉了。

你说你是为公司好，但公司会不会为你好？

很多人，都想清楚了。

策划一个当时效果特别炸，长远来看后果也非常爆炸的活动，对公司整体来说或许弊大于利，但这不是员工的问题。

对很多员工个人来说只有好处，没有坏处。

他只需要此时此刻完成任务就好了。

等埋的雷爆炸的时候，说不定都已经“被毕业”了。

公司还笑呵呵的恭喜毕业快乐呢。

同喜，同喜。

4

大公司办的活动不当人，是因为员工的个人利益和公司利益不统一，那小公司呢？

小公司的老板可以亲自做策划，干活的人和公司整体的利益是一致的，为什么还是会做一些不当人的活动，就不怕损伤公司的竞争力吗？

这就触及到了第二个问题：

商家的竞争力和当不当人无关，只和成本收益有关。

老老实实做活动，成本就是会更高，而且会高到天上去。

比如我是一个创业者，我为了获客，做了一个拉新活动，给每一个用户的拉新许诺五毛钱。

假如我老老实实做活动，我的获客成本会是五毛钱一个人吗？

不，太天真了，我的获客成本会是无限大。

因为有羊毛党的存在。

只要羊毛党发现这里还有一个真金白银在花钱做活动的平台，我所有的奖励金就别想有一分钱到真用户手里了，羊毛党不用脚本和机器人给你薅光，那都算他们不专业。

你可能会说，那你做好风控和反制措施啊。

但请风控和做反制，又会让成本升高，而且专业的风控，也是很贵很贵很贵的，而且请一个风控不够。

你让他手写规则吗？

他还需要一套规则引擎，这个引擎里还需要无数三方公司提供的数据服务，各路反黑盾也得来一套。

这套东西的价格是天价，不是大公司并且有钱没处使，根本玩不起这套东西。

过去买这套东西最积极的公司是高利贷，因为那真是暴利。

当然，穷也有穷的玩法。

控制成本的唯一办法，就是从程序上把提现流程弄得非常非常复杂，让羊毛党觉得我这里无利可图。

甚至我可以一毛钱都不给，你当羊毛党，我当白嫖党，白嫖你的机器人和阴兵，让羊毛党免费帮我刷数据，看谁嫖得过谁。

今天那个被人骂上天的砍一刀，还记得2年前他们因为话费漏洞损失好几亿么？

在这个彻彻底底的攻守对抗中，普通用户就是会吃亏的。

你成了攻守双方的炮灰。

5

按理说，林子大了什么鸟都有，这个世界上应该也存在老老实实不想坑人的商家，应该也有很多坚守底线、维护良心的员工。

但他们都去哪里了呢？

为什么我们就是看不到呢？

因为他们都死了，在残酷的市场竞争中被淘汰了。

我不说别人，也不说我开的店。

我投过外卖店，我投的3家外卖店是怎么倒的？

很简单，卷不过。

怎么卷不过？

我用品牌货，人家用三无货，一单比我便宜几块钱，我就是没生意。

如果我要和他们竞价，那我倒是有生意，就是赔钱，做得多赔的多，流量费我还没算呢。

经济学上这叫劣币驱逐良币，社会学上我们叫做比烂。

当人的商家，是玩不过同行以及羊毛党的。

底线和良心，是需要成本来支撑的。

有底线和有良心不会让你死得早，但维持它们所消耗的成本会。

这时候你发现了么？

服务好的，体面的品牌，都是溢价高的。

再说一遍，底线和良心，是需要成本来支撑的。

不当人的商家去做活动，达到预计的曝光量，预算可能只需要一万。

当人的、对得起消费者的、老老实实给用户让利的商家，想达到同样的曝光量。

预算可能就需要一百万。

确实，前者的策略有隐患，会被反噬，消费者会厌恶；

后者的单个活动效果更好，口碑更佳，消费者更认可。

那又怎样？

同样的成本，不当人的那个商家可以做一百个活动，堆都堆死你。

当消费者眼里耳里脑里铺天盖地都是不当人的那个商家的时候，当人的那个商家口碑再好有什么用？

在理想状态下，商家不要坑用户，羊毛党不要坑商家，大家都正正经经做生意、消费，这应该是最好的模式。

问题是，你是商家，你可以自己不坑人，但你阻止不了同行坑人，也阻止不了羊毛党坑你。

你是用户，你可以自己不薅羊毛，但你阻止不了别人薅羊毛，也阻止不了商家玩你。

最后，商家、用户和羊毛党之间，就变成了一片互相收割的丛林。