B端产品经理，一年从菜鸟到专家

本文是2020年写的一篇文章，算是对我“转型B端产品经理第一年”的总结。
虽然时间已经过去很久，但是我当年主导的2款SaaS产品，目前仍然是公司的主力产品。因此，我相信我的经历，对于B端产品新人仍有一定参考价值。
以下是正文：
记得刚转行做B端产品经理的时候，我面临一个巨大的问题：负责一个陌生行业的产品。
在转行前，我的客户主要来自于汽车、摩托车等耐消品行业，但是现在，我需要面对食品、饮料等快消品行业的客户。然而，就好像你不会在便利店购买汽车，汽车的销售方式和饮料食品存在巨大差异。
不过，在加入新公司一年以后，我负责的销售管理SaaS产品却取得了还不错的成绩。订单数年增长从250%提升到450%，活跃付费账户数、客户平均购买账户数都有了明显的增长，我因此也获得了公司年度最佳员工。
更重要的是，我牵头设计的快消品行业DMS产品，获得了行业最顶尖企业的认可，产品顺利上线，如今已经推广到整个集团。
可以说，在1年之内，我就完成了从行业产品菜鸟到产品专家的转变。
那么，我是如何做到的呢？今天，我就把自己的经验分享给大家，希望能够对大家有所启发。

01 热情是快速成长的原动力
我一直坚持认为，热情是B端产品经理的第一素质。没有做好一款产品的迫切愿望，就不可能快速成长。
我刚进入快消品SaaS行业的时候，在接近半年的时间里，工作都举步维艰。除了不懂行业，更没有移动端设计经验、不了解用户的操作场景。抱着要做好一款产品的决心，我唯有坚持努力。
那时候我每天都提前30分钟到公司，下班后再额外加班30分钟，是公司最勤奋的人之一。额外的时间是为了更自由的思考。早上，我会花20分钟阅读行业资讯，再花10分钟查看和分析昨日的运营数据。晚上，我则会对当日的工作进行总结，并对一些疑难问题进行彻底思考。
我记得，当时给一个行业顶级客户做报表设计。他们的一个业绩报表逻辑已经使用了5年，因此希望照搬以前的逻辑。但是我直觉认为以前的逻辑是有问题的，晚上加班进行彻底思考以后，我更认定了自己的想法。于是和客户的项目负责人进行了微信沟通。虽然客户负责人一开始仍然坚持自己的意见，但是因为我透彻理解了业务的逻辑，观点具有很强的说服力，最终他们同意按照我的逻辑重新设计报表。
由于这个客户属于快消品行业最顶尖的企业之一，项目负责人又是企业里比较优秀的领导，能够说服他按照我们的逻辑修改报表，还是公司有史以来的头一遭。由此，我在公司获得了大家的广泛认可。
而这一切，其实都来源于我的勤奋，根本上来源于要做好一款产品的热情。

02 书籍是最高效的成长方式
阅读就好像与前辈的亲密交流。
足不出户就能够了解商业运营的规则、聆听行业大拿的经验分享，从这个角度来看，读书确实是世界上最高性价比的学习方式。
我通过阅读学习到了很多行业知识。比如，通过学习潘文富的《左手渠道右手终端》，我学习到了快消品经销商的业务特点；通过学习罗俊的《品类与策略》，我学习到了快消品领域的SKU管理方法。这些书籍对我构成自己的知识体系都起到很大的帮助。

我个人建议B端产品经理每个月至少读2本书籍，同时，建议每本至少读2遍，以保证对内容的充分吸收。
B端产品的通用书籍，个人比较推荐曾读过7遍的《启示录》；新手则推荐“人人都是产品经理”的教程书籍《决胜B端》。行业书籍我比较推荐实战派咨询顾问的著作。

03 客户是最博学的老师
读万卷书，还要行万里路。
只是积累知识，但是不能去实际运用，就无法真正的吸收。我们虽然不能自己去做快消品生意，但是通过和客户沟通，体会客户的烦恼和需求，就能够帮助我们更好的吸收书本上学来的知识。
比如，当你了解到天津一个快消品销售人员只有4000元的工资（2017年），学历普遍在高中毕业及以下，你就能理解为什么终端拜访要做到定点、定时、定期、定线、定人和定域；以及为什么快消品行业会迫切需要移动端销售管理软件——其实就是要把标准尽量细化，操作尽量自动化——才能在人员素质普遍不高的情况下，仍然保持较高的执行水平。
为了拉进和用户的距离，B端产品经理应该保持定期的客户拜访，每个月2个客户的现场调研是非常有必要的。
另外，和销售人员一起去拜访潜在的客户也很重要，因为这有利于我们突破认知边界，拓展我们的知识面，发掘新的功能需求。
最后，建议每天保持与客户的互动。
比如，我会每天查看客户需求清单，对服务部门转过来的客户问题或需求进行处理，通过电话与每个客户进行沟通。
同时，我个人建议，B端产品经理要有自己的“亲密用户清单”，即具有典型用户特征，同时又与产品经理保持频繁互动的用户。这样的用户由产品经理亲自服务，因此他们也很愿意和产品经理进行业务的交流，对产品经理的成长和工作都很有帮助。

04 现场是最严格的修炼场所
提高用户效率，是B端产品永恒的使命。
B端产品要做到极致的效率提升，就必须到现场去观察用户。
还记得，为了了解销售人员的日常工作和操作习惯，我坐上销售人员的小面包车，和他一起跑客户、卸货、陈列货物，一起到学校食堂吃便宜的学生餐，一起躲雨和聊天。我才能了解到，为什么要允许销售人员直接录入“X箱+Y瓶”，而不是必须转化为“瓶”才能录入系统：为了完成一天的拜访任务，拜访一个客户平均不能超过5分钟，为了节约时间，销售人员需要一边卸货一边拿着手机下订单。想象一下，如果销售人员搬下车1箱3瓶酸奶（假设1箱酸奶有9瓶），他需要计算出“一共卖了12瓶酸奶”才能录入系统，是不是会非常影响他的效率？
在现场，产品的哪怕一个操作细节不合理，也会被用户吐槽。因此，现场是B端产品最严格的修炼场所。
同时，从个人成长角度来说。只有理解了用户的操作场景和操作细节，B端产品经理的行业知识才是生动的、有生命力的。

05 数据是每天的必备功课
曾经和公司的渠道总监开会，他随口一问：我们商贸版客户的规模目前是什么情况？我回答到：7月份平均每个客户购买6个付费账户，到现在已经平均有8个账户了。一部分的原因是产品越来越能够满足大客户的需求，另一方面则是现有客户的增购，这主要源于他们对系统的使用深度在逐步提升。
其实，这次会议的议题并不是客户规模，所以我也并没有做这方面的准备。我只是平时就很注意对数据的观察，因为我知道，要成为真正的专业人士，就要学会分析数据，利用数据进行沟通，通过数据来改善自己的工作。
比如，快消品特别强调货架的陈列。那么，最佳货架位置（和目光平行的位置），相对比最差货架位置（最下面一层货架），销量相差多少？再比如，大家都说快消品经销商利润薄如纸，那么，他们的毛利率能有多少？
如果不能对这些行业数据有掌握，肯定就不能说达到了专家的水平。比如，你不了解经销商的毛利率，你如何判断一项资金流水的抽成，对经销商影响有多大？
做到了以上5点，我相信，即便是跨入一个新行业，也能够在最短的时间内，成为新行业的产品专家。