用户买东西,有三个最基本的要素,分别是需求、触点、信任。
想要成交,则这三个要素都要具备,缺一不可。
但是,用户在买东西的过程中、在成交的时候,这三要素的出现,却是有三种不同的顺序。
第一种顺序是:先有需求,然后触点,最后信任。
先有需求,
然后去寻找产品,这时就需要触点,触点就是用户能够找到你,联系你,或者你能联系到用户。
最后因为信任而购买。
第二种顺序是:先有触点,然后产生需求,最后信任。
通过触点生产精准内容,激发用户的需求以及欲望,最后因为信任购买。
第三种顺序是:先有信任,然后产生需求,最后触点。
因为信任,所以一旦有了需求,就会主动找到触点。
甚至因为信任,需求不是很强烈,也会选择支持而购买。
触达用户就是要找到能不断地去接触用户的一些点。
想要激活用户以及与用户更快地建立信任、加强信任,就要设计一个触达模型。
触达模型是面向私域用户,能不断接触用户的点,比如:,私信,朋友圈,公众号推送,公众号菜单栏,群公告等。
正常微信私域用户池是公众号+个人微信号+微信群的结合。
我们就要把这些能够触达到用户的触点全部找出来,并且把它串联在一起,通过不同的维度去接触用户,只要接触的频次足够多,这个用户就会被你不断激活,并且跟你建立信任的周期也会缩短。
比如用户关注了你的公众号,而菜单栏以及推送的内容是用户可以直接看到或者点击的,这就是触点。而发朋友圈用户能够看到,这也是一个触点。
用户成交的前提是用户有需求,那么如何激发用户需求以及购买欲望呢。
其中有一个重要的要素就是私域分类跟进,就是通过不同的用户,推送不同的内容。
不同的用户需要不同的内容影响以及不同的跟进策略。
做用户分类前要先做好用户的详细备注。
对私域的用户进行标签编辑、情况备注。
备注用户的个人介绍、用户的需求点、痛点、关注点、兴趣点以及关注点。
用户的消费次数、消费价格、购买的产品,以及用户评价、反馈、建议等也都需要备注上去。
用户情况备注越详细越好,与用户的每一次聊天,用户透露的一些有用的信息也都要及时备注。
根据用户的情况,不断地做筛选(删除无效用户、提高用户意向)、确认需求,通过长期的价值输出、沟通互动以及购买力的不同,设置不同的产品进行成交。
不同的用户需要不同的内容影响和运营策略。
用户分类管理,将不同的用户做标签分类。
下面说一个提交微信成交率的分类方式:
用户的分类跟进还可以根据用户周期来划分类型:
陌生流量:认证自己、讲好故事
潜在流量:入门产品、顾客见证
精准流量:疑虑清单、好处清单
(1)陌生流量:
用户处于一种陌生状态,没有信任,并不知道你是谁
此刻你与用户并没有完成破冰,双方的基本信息也互相不了解,所以针对这种用户的跟进策略有两个,一是认证自己,二是讲好故事。
认证自己:
通过学历认证、背景经验和能力、名人合影和评价等,通过认证自己,快速与用户建立信任。
讲好故事:
①与他相关:故事必须描述清楚,是关于谁的,这个谁一定是跟你的陌生流量是一样的人。
②痛苦场景:你要能挖掘出寻找你的流量他们共同面临的痛苦有哪些,最共性的痛苦是什么?
③梦想场景:你要知道他们最想要的结果是什么?
(2)潜在流量:
用户已经知道你是谁,也知道了你的产品是什么,但信任感不强,不敢消费,所以你要让用户试着去消费,并且让他有所期待。
①入门产品
如果你的潜在用户购买了你的低价入门产品,一旦他向你购买了少量产品,并感到满意,那么让他回来购买更多就容易多了。
而低价产品不会提供高价产品的所有好处,但可以为他们带来一些想要的结果。吸引他们回来向你索要更多。
②顾客见证:
要有用户使用产品之前和之后的情况、感觉及评价。
最好有用户聊天的截图以及数据,这样才更加可信。
(3)精准流量:
精准用户知道你有产品可以解决他的问题,也对你有所信任,但仍然会有疑虑。
所以针对这类用户的跟进策略有两个重点,一是解除用户的疑虑,二是刺激用户的欲望。
要能通过内容解决掉用户的所有反对意见、疑虑,然后通过内容去戳中用户的痛点,给用户期待。
要知道让用户产生行动的是梦想和痛苦这两个底层逻辑。
要吸引用户而不是推销产品。
内容推送
把要推送的内容制作成序列,也就是制作成①②③④,然后通过触点把序列内容按时间段推送出去。
这种内容是剧本式的,
内容序列的底层逻辑五步骤,一共分为5个内容,一步一步往下走,:
①抓住用户的注意力
②激发用户的兴趣
③建立用户信任
④刺激用户欲望
⑤催促用户行动
建立信任的9个原则
①靠谱
②真诚利他
③提供超预期服务
④提供价值
⑤互动频次
⑥持续做一件事
⑦能力展现
⑧产品展示、案例展示
⑨身份展示,比如专家身份
构建信任关系的5个维度和触点,分别是:产品和服务信任、关系信任、品牌信任、用户共鸣以及价值内容。
①产品和服务的信任
就是产品或者服务能够给用户提供超预计的价值和体验。
②关系信任
就是你与用户间的关系。
③品牌信任
用户购买同类产品只认你这个品牌,或者你有打造自己的个人品牌就是只认你,你就是自己的品牌。
构建品牌信任。私域破圈靠得就是口碑效应。
④用户共鸣
让用户觉得这个品牌很懂我。
⑤价值内容:
内容是私域的核心能力,引流、信任、成交都要靠内容。
发布内容前要先界定人群和锁定问题,界定目标用户是哪一类人群,有什么核心问题,通过核心问题找到其他问题。
信任的维度和触点越多,用户就会越忠诚,牢固性则越强。
作者:老陈
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