私域电商成交的三个基本要素

用户买东西，有三个最基本的要素，分别是需求、触点、信任。

想要成交，则这三个要素都要具备，缺一不可。

但是，用户在买东西的过程中、在成交的时候，这三要素的出现，却是有三种不同的顺序。

第一种顺序是：先有需求，然后触点，最后信任。

先有需求，

然后去寻找产品，这时就需要触点，触点就是用户能够找到你，联系你，或者你能联系到用户。

最后因为信任而购买。

第二种顺序是：先有触点，然后产生需求，最后信任。

通过触点生产精准内容，激发用户的需求以及欲望，最后因为信任购买。

第三种顺序是：先有信任，然后产生需求，最后触点。

因为信任，所以一旦有了需求，就会主动找到触点。

甚至因为信任，需求不是很强烈，也会选择支持而购买。

触达用户就是要找到能不断地去接触用户的一些点。

想要激活用户以及与用户更快地建立信任、加强信任，就要设计一个触达模型。

触达模型是面向私域用户，能不断接触用户的点，比如：，私信，朋友圈，公众号推送，公众号菜单栏，群公告等。

正常微信私域用户池是公众号+个人微信号+微信群的结合。

我们就要把这些能够触达到用户的触点全部找出来，并且把它串联在一起，通过不同的维度去接触用户，只要接触的频次足够多，这个用户就会被你不断激活，并且跟你建立信任的周期也会缩短。

比如用户关注了你的公众号，而菜单栏以及推送的内容是用户可以直接看到或者点击的，这就是触点。而发朋友圈用户能够看到，这也是一个触点。

用户成交的前提是用户有需求，那么如何激发用户需求以及购买欲望呢。

其中有一个重要的要素就是私域分类跟进，就是通过不同的用户，推送不同的内容。

不同的用户需要不同的内容影响以及不同的跟进策略。

做用户分类前要先做好用户的详细备注。

对私域的用户进行标签编辑、情况备注。

备注用户的个人介绍、用户的需求点、痛点、关注点、兴趣点以及关注点。

用户的消费次数、消费价格、购买的产品，以及用户评价、反馈、建议等也都需要备注上去。

用户情况备注越详细越好，与用户的每一次聊天，用户透露的一些有用的信息也都要及时备注。

根据用户的情况，不断地做筛选（删除无效用户、提高用户意向）、确认需求，通过长期的价值输出、沟通互动以及购买力的不同，设置不同的产品进行成交。

不同的用户需要不同的内容影响和运营策略。

用户分类管理，将不同的用户做标签分类。

下面说一个提交微信成交率的分类方式：

用户的分类跟进还可以根据用户周期来划分类型：

陌生流量：认证自己、讲好故事

潜在流量：入门产品、顾客见证

精准流量：疑虑清单、好处清单

（1）陌生流量：

用户处于一种陌生状态，没有信任，并不知道你是谁

此刻你与用户并没有完成破冰，双方的基本信息也互相不了解，所以针对这种用户的跟进策略有两个，一是认证自己，二是讲好故事。

认证自己：

通过学历认证、背景经验和能力、名人合影和评价等，通过认证自己，快速与用户建立信任。

讲好故事：

①与他相关：故事必须描述清楚，是关于谁的，这个谁一定是跟你的陌生流量是一样的人。

②痛苦场景：你要能挖掘出寻找你的流量他们共同面临的痛苦有哪些，最共性的痛苦是什么？

③梦想场景：你要知道他们最想要的结果是什么？

（2）潜在流量：

用户已经知道你是谁，也知道了你的产品是什么，但信任感不强，不敢消费，所以你要让用户试着去消费，并且让他有所期待。

①入门产品

如果你的潜在用户购买了你的低价入门产品，一旦他向你购买了少量产品，并感到满意，那么让他回来购买更多就容易多了。

而低价产品不会提供高价产品的所有好处，但可以为他们带来一些想要的结果。吸引他们回来向你索要更多。

②顾客见证：

要有用户使用产品之前和之后的情况、感觉及评价。

最好有用户聊天的截图以及数据，这样才更加可信。

（3）精准流量：

精准用户知道你有产品可以解决他的问题，也对你有所信任，但仍然会有疑虑。

所以针对这类用户的跟进策略有两个重点，一是解除用户的疑虑，二是刺激用户的欲望。

要能通过内容解决掉用户的所有反对意见、疑虑，然后通过内容去戳中用户的痛点，给用户期待。

要知道让用户产生行动的是梦想和痛苦这两个底层逻辑。

要吸引用户而不是推销产品。

内容推送

把要推送的内容制作成序列，也就是制作成①②③④，然后通过触点把序列内容按时间段推送出去。

这种内容是剧本式的，

内容序列的底层逻辑五步骤，一共分为5个内容，一步一步往下走，：

①抓住用户的注意力

②激发用户的兴趣

③建立用户信任

④刺激用户欲望

⑤催促用户行动

建立信任的9个原则

①靠谱

②真诚利他

③提供超预期服务

④提供价值

⑤互动频次

⑥持续做一件事

⑦能力展现

⑧产品展示、案例展示

⑨身份展示，比如专家身份

构建信任关系的5个维度和触点，分别是：产品和服务信任、关系信任、品牌信任、用户共鸣以及价值内容。

①产品和服务的信任

就是产品或者服务能够给用户提供超预计的价值和体验。

②关系信任

就是你与用户间的关系。

③品牌信任

用户购买同类产品只认你这个品牌，或者你有打造自己的个人品牌就是只认你，你就是自己的品牌。

构建品牌信任。私域破圈靠得就是口碑效应。

④用户共鸣

让用户觉得这个品牌很懂我。

⑤价值内容：

内容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠内容。

发布内容前要先界定人群和锁定问题，界定目标用户是哪一类人群，有什么核心问题，通过核心问题找到其他问题。

信任的维度和触点越多，用户就会越忠诚，牢固性则越强。

作者：老陈